Inside sales, em outras palavras, são vendas que ocorrem dentro de um escritório. Desta forma, são utilizadas principalmente ferramentas como chamadas telefônicas ou videoconferências.

Este tipo de vendas contrasta com as vendas externas, que são as vendas tradicionais que se realizam através do trabalho de campo. Ou seja, no exterior, em contato direto com o cliente.

No mundo de hoje, as vendas internas tornaram-se importantes à medida que as pessoas estão se tornando mais familiarizadas com o comércio eletrônico e as ferramentas virtuais. Antes da Internet, era impossível pensar em demonstrar um produto por meio de uma videoconferência, por exemplo.

As características das vendas internas são, principalmente, as seguintes:

• São realizadas a partir do escritório, não procurando clientes no exterior.
• Eles exigem o uso de ferramentas digitais, como videoconferências e e-mail, além de serem suportados por softwares, por exemplo, que permitem à equipe de vendas medir seu desempenho com frequência.
• Relacionado ao exposto, permite enfrentar um mercado que está mudando cada vez mais para o digital.

Entre as vantagens das vendas internas temos as seguintes:

• Permitem evitar o custo de deslocação para visitar clientes, o que é necessário no caso de vendas externas onde se incorrem em despesas de deslocação. Isso significa que as vendas internas podem se tornar mais eficientes cortando custos.
• Como os internos ficam no escritório, eles podem ter mais tempo para tarefas secundárias. Isso é, por exemplo, focar em clientes que, embora no curto prazo possam não ser atrativos em termos de rentabilidade, no longo prazo eles são. Da mesma forma, os vendedores têm mais oportunidades de dedicar um tempo para relatar seus resultados.
• Eles permitem que os fornecedores trabalhem no modo de teletrabalho, para que não precisem realocá-los se a empresa decidir se mudar ou abrir novos escritórios.

No entanto, as vendas internas também apresentam desvantagens, como as seguintes:

• Maior confiança geralmente é gerada quando o processo de vendas é presencial. É por isso que os insiders devem trabalhar para serem confiáveis. Ou seja, cumprir o que prometem, por exemplo, enviar determinadas informações por e-mail ou ligar em um horário específico.
• É mais difícil estabelecer um bom relacionamento com os clientes por e-mail ou telefone. Não é o mesmo quando há um relacionamento que foi forjado pessoalmente.
• É necessário investimento em software e ferramentas digitais.
• Sempre haverá um segmento do mercado que resistirá às vendas remotamente, principalmente aqueles que não são muito experientes em tecnologia, como adultos mais velhos. Por esse motivo, não se espera que as vendas externas desapareçam.