Antes de tudo, na venda consultiva, o vendedor assume o papel de consultor para que, junto com o cliente, possa saber se o produto é realmente necessário para ele. Por isso, o vendedor, além de ter capacidade de vender, deve ter capacidade de investigar as necessidades do cliente.

Claro que o processo é realizado através de uma série de perguntas que o vendedor faz ao cliente. Com essas perguntas o vendedor pode investigar as necessidades do negócio do cliente. Buscando lhe dar uma solução através dos produtos vendidos pela empresa que o vendedor representa.

Obviamente, este tipo de venda assenta fundamentalmente na procura de soluções. Por isso, deve-se priorizar as necessidades do cliente e não o produto e suas características. O vendedor faz um estudo do cliente para lhe dar a melhor solução, o que gera uma situação ganha/ganha.

As etapas que um vendedor deve seguir para fazer uma venda consultiva são:

Para começar, nesta etapa o vendedor deve ser capaz de identificar potenciais clientes que tenham problemas que possam ser resolvidos com os produtos que a empresa vende. Em outras palavras, seria encontrar potenciais clientes que tenham necessidades que possam ser solucionadas utilizando os bens e serviços que a empresa oferece no mercado.

Em seguida, o que o vendedor deve realizar é um processo de filtragem de todos os possíveis clientes considerados na prospecção. Deixando apenas as melhores propostas de clientes que podem se beneficiar da assessoria do vendedor. A consultoria deve estar sempre focada em encontrar soluções para o cliente.

É claro que isso permite uma economia efetiva de tempo, pois só permanecem os clientes que atendem aos perfis adequados. Isso significa que seus problemas podem ser efetivamente resolvidos com os produtos da empresa.

Posteriormente, o contato inicial envolve o vendedor se apresentando ao cliente. Se o cliente assumir uma atitude favorável de abertura, o vendedor poderá conhecê-lo em profundidade e propor uma solução para o seu problema. A solução proposta será focada nas necessidades do cliente e como a empresa pode auxiliá-lo em seus problemas através de seus produtos e serviços.

Naturalmente, para oferecer uma solução melhor, o vendedor deve ouvir mais o cliente. Somente quando você tiver entendido completamente o problema você oferecerá a solução proposta.

Claro que na negociação o vendedor apresenta ao cliente a proposta comercial que foi elaborada de forma personalizada para cada cliente. Propondo claramente como os produtos oferecidos pela empresa irão ajudá-lo a resolver seu problema.

De fato, depois de conhecer a proposta, o cliente apresentará suas dúvidas e objeções. Que será resolvido pelo vendedor. Por fim, chega-se à etapa de negociação de alguns pontos onde os interesses do cliente e da empresa podem ser conciliados. O principal nesta fase é garantir que ambas as partes estejam satisfeitas.

Sem dúvida, o fechamento das vendas ocorre após a apresentação e negociação da proposta. O cliente considera que a proposta apresentada pelo vendedor é uma boa solução para as suas necessidades.

Especificamente, nesta etapa são realizados os procedimentos necessários, a apresentação e revisão de documentos, finalizando com a assinatura formal do contrato. A assinatura do contrato determina os termos dos compromissos adquiridos pela empresa e pelo cliente.

É claro que o serviço pós-venda consiste em acompanhar os clientes após a venda já ter sido concluída. Com isso queremos dizer que a venda consultiva não termina com a assinatura do contrato.

Ao contrário, o vendedor deve acompanhar seus clientes, para garantir que estejam utilizando os produtos de forma adequada e que não tenham dificuldades com o seu uso. O serviço pós-venda permite à empresa fidelizar os clientes e manter relações de longo prazo com os seus clientes.

O elemento fundamental que deve prevalecer na venda consultiva é a confiança. Essa confiança deve ser baseada nas seguintes condições:

• Confiabilidade: Confiabilidade implica que efetivamente o que o vendedor diz é o que ele faz por meio de ações.
• Sinceridade: Esta qualidade representa que o que o vendedor diz não é falso, pois o que ele diz é o que ele quer dizer.
• Abertura: A abertura permite que, no processo de diálogo, as duas partes possam expressar abertamente tudo o que pensam ou sentem.
• Aceitação: Aceitar as abordagens apresentadas sem prejulgar, expressando sobretudo a capacidade de escuta.

Em geral, a confiança que se estabelece entre o vendedor e o cliente permite que o cliente esteja disposto a fornecer informações relevantes ao vendedor. Quanto mais e melhores informações estiverem disponíveis, mais fácil será encontrar uma solução.

Os principais benefícios ou vantagens obtidos com a venda consultiva são os seguintes:

Em primeiro lugar, os clientes encontram um maior nível de satisfação, pois a proposta de solução é focada nas necessidades do cliente e não na venda de produtos. Além disso, a solução proposta é personalizada e que gera melhores resultados.

Em segundo lugar, melhores relacionamentos são gerados entre os clientes e fornecedores da empresa. Já as vendas consultivas são baseadas no conhecimento e satisfação das necessidades dos clientes e não tanto na venda de produtos.

Em terceiro lugar, o atendimento personalizado permite o desenvolvimento de soluções sob medida para o cliente e fortalece relacionamentos de longo prazo. As necessidades dos clientes são tratadas individualmente e como consequência, são fornecidas soluções específicas para as necessidades de cada cliente.

Por fim, o esforço do vendedor não está focado em concluir uma ação de venda. Pelo contrário, na tarefa de pré-venda, o vendedor foca-se em conhecer em profundidade os seus clientes, de forma a aconselhá-los de forma mais adequada. E na tarefa de pós-venda, procura acompanhar o cliente para alcançar a sua maior satisfação.

Em conclusão, pode-se dizer que a venda consultiva é um processo de vendas focado nas necessidades dos clientes. O vendedor torna-se o consultor do cliente, primeiro conhecendo seus problemas e necessidades, para depois propor uma proposta de solução.

O vendedor aconselha o cliente de forma personalizada, para lhe dar uma solução através dos produtos que vende. Pode-se dizer que é uma forma de venda aconselhada.