Em outras palavras, diremos que um fornecedor tem mais poder de barganha se for capaz de influenciar mais nas decisões da empresa que compra seus insumos. Da mesma forma, diremos que um fornecedor tem menos poder de barganha se for capaz de influenciar menos nas decisões da empresa que compra seus insumos.

Vale notar, no que diz respeito ao conceito de poder de barganha, que tudo é levado em consideração de forma relativa. Ou seja, costuma-se falar do poder de negociação comparando as diferentes partes do acordo. Por exemplo, duas empresas (X e Y) estão negociando. A empresa X é o fornecedor e a empresa Y é o cliente. Se X pode influenciar as decisões de Y mais do que Y pode influenciar as de X, então X tem mais poder de barganha. Portanto, neste caso, o poder de barganha está do lado do provedor.

As vantagens ou capacidades superiores dos fornecedores podem ser devidas a:

• Que opere em um mercado monopolista: Isso significa que seria o único fornecedor do fator que a empresa necessita, o que lhe confere a vantagem de vender um insumo com a qualidade e preço estabelecido pelo fornecedor. Isto deve-se ao facto de a situação de concorrência no mercado ser totalmente nula.
• Que há excesso de demanda em relação à oferta: Essa situação se explica porque há poucos vendedores dos insumos, em relação à demanda das empresas que competem no mercado. Essa relação desproporcional significa que o fornecedor também exerce maior influência na fixação dos preços do insumo requerido.
• Que o fornecedor possa oferecer um insumo de melhor qualidade que outros concorrentes: Neste caso também encontramos uma capacidade superior à concorrência, o que lhe dá força no processo de negociação de entrega e definição de preços.
• Que o setor em que a empresa compete não é atrativo para o fornecedor: Se nossa empresa não atua em um setor que seja interessante para o fornecedor, pode ser que ele esteja inclinado a vender os insumos para outras empresas, que consideram ser importante para eles.
• Que o fornecedor pode facilmente se tornar um concorrente: Seria o caso de evoluir e diversificar sua estrutura de produção para depois acabar vendendo os mesmos produtos que a empresa vende no mercado.

Implica também uma maior capacidade quando há acordos entre os agentes negociadores, funcionando como uma ameaça ou risco para a empresa.

Em alguns casos, os fornecedores podem considerar que possuem maior poder de barganha. Isso pode ser devido a dois fatores: demanda inelástica e controle de produção.

• Eles têm uma demanda inelástica : Isso permite que os preços variem drasticamente, sem que eles afetem fortemente a quantidade demandada, portanto, o volume da quantidade demandada muda muito pouco.

Considere, por exemplo, o uso de energia elétrica em uma empresa que movimenta seu maquinário com esse insumo, que exigiria sempre a mesma quantidade. Se o preço sobe muito, a quantidade demandada diminui, mas em proporção muito pequena, pois não podemos afetar a produção. Isso teria um custo maior para a empresa. A demanda inelástica ocorre quando não podemos usar um bem substituto.

• Controle sobre o nível de produção : Ocorre em situações de monopólio (um único vendedor) ou em condições de oligopólio (poucas empresas que oferecem o produto); situação em que é fácil controlar o nível de oferta para obter um efeito sobre o preço.

Podemos dar outro exemplo para este caso com a OPEP (Organização dos Países Exportadores de Petróleo) onde os países membros concordam em reduzir a oferta e isso afeta o aumento de preços na economia mundial.

Para evitar a concentração do poder de barganha dos fornecedores, seria aconselhável que as empresas não tivessem um único fornecedor. Dessa forma, você pode diminuir sua capacidade superior.

Também seria aconselhável realizar fusões ou alianças estratégicas. Situações em que o fornecedor terá maiores benefícios, caso a empresa vá bem e gere muitos lucros.

Essas dicas só se aplicam quando não há estruturas de monopólio em suas diversas manifestações, pois nesses casos não temos alternativas. Nem na escolha do preço, nem na qualidade do produto.

Em conclusão, podemos mostrar que em muitas ocasiões as empresas se encontrarão com certas desvantagens em relação aos seus fornecedores. Por isso é importante saber negociar para que o custo seja menor em relação ao benefício que podemos obter. Desta forma não seremos prejudicados.