O objetivo primordial da administração de vendas é realizar uma gestão adequada dos processos com clientes e fornecedores. Em geral, tudo o que tem a ver com operações de vendas.

Mas por que queremos gerenciar as vendas? Ter informações é muito importante, não só para oferecer um melhor atendimento aos clientes, mas também para obter melhores preços dos fornecedores.

As empresas constantemente têm contratempos com fornecedores, produtos que são devolvidos porque o cliente não os quer, e outros que quebraram pelo caminho. Por isso, é extremamente importante ter o controle de tudo o que é vendido, como chega, quando chega e onde é armazenado.

Isso permite que as empresas tomem melhores decisões, tenham tudo registrado e otimizem seus recursos. Programas de computador ajudam nessa tarefa. Quando os computadores ainda não existiam, tudo tinha que ser escrito à mão (aquele que fez). No entanto, agora podemos ter todas as informações com o clique de um botão.

Gerenciar vendas não é apenas registrar tudo o que tem a ver com uma venda, mas vai além. Oferece a possibilidade de as empresas se adaptarem às tendências do mercado, desenvolver produtos novos e mais úteis ou até mesmo investir o que for necessário em publicidade. As principais funções da administração de vendas estão detalhadas abaixo:

• Organizar a equipe de vendas: Diretor de Vendas, comerciais e fornecedores. Pode haver muitos mais cargos dependendo do tamanho da empresa, mas esses três são os mais importantes.
• Planeje a estratégia de vendas: Eles devem colaborar de mãos dadas com a equipe de marketing. Não se trata apenas de fazer uma boa divulgação ou transmitir uma boa experiência ao consumidor ou cliente final. Uma estratégia de vendas vai muito além e leva em consideração todos os fatores possíveis que têm a ver com a venda.
• Análise de custos e benefícios: As estimativas de benefícios e custos devem ser levadas em consideração. Veja se o cronograma está progredindo conforme o planejado, veja por que está fora dos trilhos e o que fazer para corrigi-lo. Identifique, portanto, se o erro está dentro da organização ou se deve a causas externas.
• Pesquisa de mercado: Novamente, você precisa trabalhar em estreita colaboração com a equipe de marketing. As conclusões dos estudos de ambas as equipes podem ser diferentes. O sucesso está em colocar pontos em comum e tirar conclusões que beneficiem as vendas da empresa.
• Relacionamento com clientes e fornecedores: É essencial ter relacionamentos bons e, às vezes, de longo prazo com clientes e fornecedores. Com os clientes, por um lado, porque são eles que compram os produtos ou adquirem um serviço. E, ao mesmo tempo, com os fornecedores. Se os fornecedores não atenderem às necessidades da empresa em tempo hábil, o processo de vendas poderá ser afetado.

A gestão de vendas de uma empresa compreende três processos fundamentais de decisão e ação:

1. Plano: Devemos responder a perguntas diferentes. O que vamos vender? Como vamos fazer? Onde? Para quem? E muitas outras perguntas. O importante é ter um plano antes de passar para a próxima etapa. Para colocar de alguma forma, a empresa deve traçar uma rota, ela não irá longe se ficar à deriva. Mesmo para esses casos não planejados, você deve gerar um plano de ação.
2. Executar: Uma vez planejado, é hora de executar, cumprir prazos e orçamentos. Se o plano for cumprido, as chances de sucesso para a empresa aumentam.
3. Avaliar e controlar: Trata-se de medir, na medida do possível, que tudo está sendo cumprido e que está sendo bem feito. A avaliação da equipe e o planejamento fazem parte da terceira etapa do processo.

Esse processo, que é contínuo, deve servir para melhorar o que não está certo e promover o que dá bons resultados.

A gestão de vendas é essencial para a grande maioria das empresas. Não basta desenvolver um produto muito bom, de alta qualidade e até barato. Isso não é o bastante. Se o processo de vendas falhar, todos os esforços serão em vão.

Aqui estão alguns detalhes por que o gerenciamento de vendas é útil.

• Mantém compradores e vendedores atualizados.
• Facilite o acompanhamento e o fechamento de vendas.
• Permite avaliar a equipe de vendas.
• Avalia o processo de vendas, detectando gargalos que dificultam o processo de vendas.