Por meio de cálculos específicos, é possível estimar hipoteticamente a capacidade de mercado de um determinado bem ou serviço. Através do estudo da demanda potencial é possível conhecer o possível acolhimento destas.

O mais comum é que esse conceito seja expresso na prática por meio de unidades monetárias ou quantidade física do produto em questão. Ou seja, mede o valor de vendas ou também o volume de vendas.

As empresas procuram principalmente saber o nível de exigência que o produto que pretendem introduzir terá num determinado setor, área geográfica ou mercado económico.

Este conceito estabelece o chamado limite superior da demanda real do referido produto em um determinado mercado.

Outra forma de entender isso seria como o volume máximo de vendas que você pode ter em um determinado espaço e tempo de mercado ou seu valor máximo de vendas.

Entende-se, portanto, que a demanda potencial em um mercado é uma estimativa matemática que se faz quando se quer saber o número de potenciais compradores ou consumidores que existem para um determinado produto.

Nascida de ferramentas microeconômicas, a análise de demanda potencial tornou-se uma importante estratégia de pesquisa de mercado e uma estratégia de marketing recorrente para novos produtos ou empresas.

Há uma série de variáveis ​​necessárias para conhecer a demanda potencial do mercado:

• A demanda de cada indivíduo, composta por variáveis ​​como o preço do produto, seu nível de renda e preferências de consumo.
• Influenciar o comportamento do consumidor por parte da empresa, bem como satisfazer suas necessidades por ser atraente aos concorrentes.
• Situação do mercado, avaliada com ferramentas como as forças de Porter.

Para a estimativa numérica da demanda potencial existe uma fórmula:

Q = npq

Os valores expressos na fórmula seriam:

• Q como demanda potencial.
• n como o número de potenciais compradores ou consumidores no mercado. Por exemplo, por motivos geográficos ou levando em consideração as preferências do consumidor por meio de pesquisas ou análises de mercado.
• p como o preço médio do produto. É obtido através de índices de preços ou estudos prévios de mercado)
• q quantidade de produto por indivíduo no referido mercado. Também é conhecido por meio de pesquisas ou análises prévias de mercado.

Como exemplo simples, podemos observar a demanda potencial no mercado para a venda de rodas de veículos na cidade de Toledo.

Para uma empresa que deseja conhecer sua demanda potencial nesse mercado, a fórmula anterior pode ser aplicada conhecendo suas características.

Assumindo que existe um mercado com 5.000 motoristas propensos a comprar o produto na cidade, que o preço médio por roda sobressalente para um veículo é de 50 euros e que os motoristas costumam consumir 4 rodas por ano, teríamos:

Q = 5.000 x 50 x 4 = 1.000.000

Assim, para um concorrente que queira entrar neste mercado, existe uma procura potencial por ano de 1.000.000 euros, também exprimível como procura de 20.000 rodas. Ou seja, eles são seus limites máximos de demanda.

Tudo isso, levando em consideração os dados em um determinado momento. Já que, por exemplo, poderíamos levar em conta que os motoristas aumentam em 100 a cada ano e, consequentemente, estimar a demanda potencial em 5 anos.