Como cada empresa tem suas necessidades e tem como alvo um segmento de consumo específico, o marketing de contas é um modelo mais focado em um determinado segmento. Isso contrasta com o marketing de massa, voltado para um público amplo, sem segmentação e com baixo custo.

Outras formas de conhecer este conceito é como marketing de contas chave ou como Account Based Marketing (ABM) pelo seu nome em inglês. Pela sua natureza, este modelo está relacionado com as práticas B2B.

As contas são aquelas empresas que contratam serviços de marketing para levar suas mensagens ao mercado ou ao seu público potencial.

O pilar fundamental do marketing de contas baseia-se na ideia de que uma ação de marketing é composta por um design e uma mensagem adequados a uma única conta em particular, previamente analisada e mensurada.

Perante um mercado em geral cada vez mais concentrado e com maior nível de concorrência, é necessária uma abordagem mais personalizada ao nível da publicidade e da procura de clientes ou consumidores. Essa personalização não se limita a uma campanha inicial, mas a uma estreita relação fornecedor-demandante através de feedback constante através de redes sociais, pontos de venda, mailing e outros canais que ajudam a manter esse nível de personalização e atenção.

Posto isto, o principal aspecto negativo deste tipo de acção é o seu alto custo, uma vez que a especialização da mensagem implica custos superiores ao modelo massificado, bem como investimentos importantes no estudo e acompanhamento do mercado e comportamento do consumidor e assinaturas.

Há cada vez mais coesão nas empresas no lançamento de ações de marketing e vendas, devido à necessidade de criar conteúdos muito específicos. Com o marketing de contas, a ideia principal é conceber campanhas com um grau de especialização muito elevado, de forma a ter um maior impacto no mercado para conseguir maiores vendas e lucros.

No atual panorama de constantes mudanças tecnológicas e costumes de consumo, as empresas acham essencial realizar melhores campanhas com a ideia de alcançar impactos personalizados e que atraiam a atenção de um espectro de consumidores cada vez mais informados.

A importância das redes sociais e o desenvolvimento de aplicativos para smartphones ajudaram a proliferação de novos métodos de marketing personalizado nesse sentido. O marketing de contas deve, portanto, andar de mãos dadas com a inovação, tanto em nível tecnológico quanto conceitual em um ambiente em mudança.