Custo de aquisição do cliente
O custo de aquisição de clientes é uma medida usada em marketing para determinar o custo total médio para uma empresa de adquirir novos clientes.
Ou seja, este indicador reflete o investimento que deve ser feito para converter um cliente potencial em um cliente efetivo.
Para começar, esse cálculo pode ajudar uma empresa a decidir quanto gastar para adquirir novos clientes. Isso, com o objetivo de que o investimento seja rentável para a empresa e que os recursos financeiros não sejam utilizados de forma inadequada.
Além disso, essa medida é conhecida pela sigla CAC e, ao calculá-la, ajuda as empresas a saber quanto dinheiro precisam investir para conquistar novos clientes. Todas as empresas esperam reduzir seu custo de aquisição de clientes. Isso permite que eles recuperem o investimento usado em marketing e vendas. Além disso, a empresa pode saber quão eficientes e adequados são os programas de marketing e vendas que estão sendo implementados.
Como calculá-lo?
Para calcular o custo de aquisição de clientes, é utilizada a seguinte fórmula:
Neste caso, a despesa de vendas e marketing representa a soma dos custos de:
- Administração de vendas.
- O valor dos salários.
- Pagamento de comissões e bônus.
- Despesas gerais do período considerado. Isso pode ser um mês, um trimestre ou um ano.
O NC representa o número de novos clientes adquiridos durante um mês, um trimestre ou um ano.
Por exemplo, se uma empresa tiver as seguintes despesas:
Administração de vendas = $ 55.000,00
Salários = $ 30.000,00
Comissões e bônus = $ 10.000,00
Despesas gerais do período = $ 40.000,00
Total = $ 135.000,00
Com este investimento, a empresa conseguiu angariar 50 novos clientes no período estimado.
Então aplicando a fórmula temos:
CAC=135.000/50=$2.700,00
Portanto, o custo médio de aquisição de clientes para essa empresa é de $ 2.700,00.
Análise do resultado
Em primeiro lugar, deve-se esclarecer que todas as empresas e todos os produtos possuem um CAC diferente. Nem todas essas medidas são iguais. Nem implica que ter um CAC alto seja uma coisa ruim. Acima de tudo, se estivermos analisando no curto prazo. Pode acontecer que o CAC caia no médio e longo prazo. O importante é tentar reduzir a medida CAC. Isso, para alcançar melhores níveis de rentabilidade e eficiência nos processos de marketing e vendas da empresa.
Por que é importante fazer essa medição?
Para uma empresa é muito importante realizar essa medição ou métrica de marketing porque:
1. Mostre o retorno do investimento
Primeiro, medir o CAC ajuda as empresas a identificar como o retorno do investimento está sendo entregue. Isso é muito importante porque permite saber se os recursos financeiros estão sendo utilizados adequadamente na área de marketing e vendas. Principalmente na aplicação de estratégias do processo de captação de novos clientes.
2. Determina a eficácia dos planos e execução das estratégias de marketing
Em segundo lugar, a eficácia dos planos e execução de marketing define quantos clientes potenciais se tornam efetivos. Portanto, essa medida (CAC) nos informa quanto estamos gastando ou qual o custo para convertê-los em clientes que compram os produtos. Isso será devido a quão boas são as estratégias que estão sendo usadas.
É importante notar que as pessoas preferem realizar seu processo de compra sozinhas. Somente quando não encontram as informações que esperavam é que entram em contato com os especialistas. Portanto, você deve estar atento ao entrar em contato com novos clientes em potencial.
3. Permite melhor foco de recursos
Em terceiro lugar, esta mensuração permite estabelecer em qual fase do processo de marketing mais recursos devem ser investidos para alcançar melhores resultados. Portanto, se os recursos forem concentrados onde são mais bem utilizados, melhores resultados serão alcançados.
4. Ajude a melhorar e agregar valor
Por fim, a mensuração do custo de aquisição de clientes ajuda a melhorar o que está sendo feito e agrega valor. Portanto, as estratégias que estão sendo implementadas podem ser modificadas. Por exemplo, fazer um melhor ajuste de preços e desenvolver melhores produtos com valor agregado. Tudo isso contribui para que a empresa ofereça um melhor serviço.
Por que é importante medi-lo?
Em conclusão, pode-se afirmar que o custo de aquisição de clientes para uma empresa deve ser uma medida a ser calculada periodicamente. Isso, porque te ajuda a saber quais resultados estão gerando os investimentos em marketing e vendas para agregar novos clientes, o que finalmente permite que a empresa se mantenha no mercado. Mas, o mais importante, com a aquisição de novos clientes a empresa pode crescer mais.